新渠道新消費，電商拓寬渠道提升交易效率，內(nèi)容升級渠道價值凸顯｜2017 GNEC 新經(jīng)濟 新消費峰會

九宇資本、六合咨詢、三思智庫、華諾創(chuàng)投、珊瑚群于8月10日，在深圳福田麗思卡爾頓酒店共同主辦的“2017 GNEC 新經(jīng)濟 新消費峰會”圓滿結(jié)束，此次論壇吸引400位投資者和產(chǎn)業(yè)屆人士參加。來自投資界、創(chuàng)業(yè)圈、產(chǎn)業(yè)鏈各方30位重量級嘉賓，分享新消費變革中經(jīng)驗與洞見，探討新經(jīng)濟浪潮中機遇與挑戰(zhàn)。我們將整理本次論壇精彩內(nèi)容陸續(xù)對外發(fā)出，歡迎關(guān)注。

“新渠道消費”圓桌論壇

主持人：九宇資本、六合咨詢創(chuàng)始人趙宇杰

對話嘉賓：三態(tài)股份董事長 CEO 孫仲斌、傲基電商聯(lián)席總裁迮會越、回收寶創(chuàng)始人 何帆、知了青年創(chuàng)始人 李武望、鈦鉑新媒體創(chuàng)始人 龔鉑洋、極果創(chuàng)始人 劉鵬、極米傳媒創(chuàng)始人 黃旭東

精彩觀點：

三態(tài)股份董事長、CEO孫仲斌

跨境電商本質(zhì)還是電商，電商三要素是信息流、物流、現(xiàn)金流，其中物流占很重要的地位。三態(tài)股份因電商業(yè)務發(fā)展需要，推出三態(tài)速遞，并通過優(yōu)質(zhì)物流服務提升電商客戶體驗，電商與物流業(yè)務彼此協(xié)同、相互促進，兩條腿走路帶動公司業(yè)務發(fā)展。

國內(nèi)電商還不是特別明顯，但跨境電商業(yè)務，因為距離比較遠，所以跨境物流找不到比較好的解決方案。特別是2007年公司才回到中國時，要么用郵政、要么用快遞，后者太貴，前者太慢。公司當時要找一種，確實也發(fā)明了一個方式，就是空加派（空運加上派送）的專線物流業(yè)務，后來一直經(jīng)營的不錯。物流也是一個高科技行業(yè)，且在電商行業(yè)中，是一個必備的支柱，尤其在跨境電商里面，起到非常關(guān)鍵的作用。像百果園余總剛講的消費者體驗，美國消費者買一個東西，如果30天才收到，這個訂單他是可以退款的。所以公司的電商造就了物流，物流反回來給電商客戶更好的體驗。

傲基電商聯(lián)席總裁迮會越

跨境電商發(fā)展最大紅利是海外消費理念、消費渠道的變革。中國跨境出口電商，這兩年蓬勃發(fā)展，發(fā)展速度之快、規(guī)模之大，超過大多數(shù)同行預判。所有跨境出口紅利在于海外渠道的流量紅利，以及中國豐富的、品質(zhì)不斷提升的供應鏈。

傲基的優(yōu)勢在于對海外消費者需求的深刻理解、挖掘，及對國內(nèi)強大供應鏈的整合能力；現(xiàn)以研發(fā)、設計為基礎，選定幾大海外適銷戰(zhàn)略品類，整合行業(yè)優(yōu)勢資源，將中國優(yōu)質(zhì)商品銷往國外。

回收寶創(chuàng)始人何帆

C2C市場包括閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等快速崛起，其背后深層次原因是什么？我們看到的數(shù)據(jù)是90后，包括可能馬上17、18歲的00后，在消費行為上發(fā)生變化，更加懂得物盡其用。但在二手品類里， C2C并不是交易效率最高的，其交易成本很高，回收寶在C2C模式中加了個B，進一步提升交易效率。

我們會關(guān)心企業(yè)財務報表與固定資產(chǎn)減值問題，但在龐大的社會中，個人固定資產(chǎn)減值問題有誰關(guān)心？消費者不關(guān)心，因為消費者沒有這方面意識，但這樣造成的整個社會成本浪費是非常大。所以回收寶布局在二手手機行業(yè)，也希望能夠通過我們，讓閑置回歸價值，幫消費者創(chuàng)造更多減值當中可能存在的空間。

知了青年創(chuàng)始人李武望

紀錄片在當下發(fā)展起來的原因是：1、新媒體完成對人群的劃分，同時新媒體幫助解決個人、產(chǎn)品、內(nèi)容之間互動問題；2、紀錄片是原生廣告最好的一種載體；3、在線網(wǎng)絡視頻平臺打造差異化需求；4、滿足品牌商垂直化、精準、有調(diào)性的內(nèi)容投放訴求；5、內(nèi)容消費升級，幫用戶節(jié)約時間、梳理知識結(jié)構(gòu)體系、拓展認知領(lǐng)域。

知了青年突破傳統(tǒng)紀錄片教導式表述，從觀眾體驗出發(fā)，打造垂直領(lǐng)域高品質(zhì)內(nèi)容，瞄準18~24歲客戶；并結(jié)合品牌商訴求，通過新媒體長尾效應、產(chǎn)品二次開發(fā)，深度商業(yè)化，激發(fā)紀錄片的活力與可持續(xù)性。

鈦鉑新媒體創(chuàng)始人龔鉑洋

內(nèi)容的重要性越發(fā)凸顯，特別是在流量很貴很稀缺的今天。銷量等于內(nèi)容乘以流量。內(nèi)容其實是一個杠桿，是個砝碼，把內(nèi)容做好，流量的價值自然會帶動銷量提升。

今天要做好內(nèi)容，首先一定要高度重視內(nèi)容，尤其是新媒體內(nèi)容。第二，我們做內(nèi)容要找賣點，找媒體，找人，還要找角度。第三，創(chuàng)意表達我們的內(nèi)容，可以通過內(nèi)容、話題、渠道、資源、產(chǎn)品創(chuàng)意，綜合性的解決自傳播問題。

極果創(chuàng)始人劉鵬

媒體行業(yè)的變化本質(zhì)是線上流量的重新分配，流量分配從以需求為導向，轉(zhuǎn)向微信、今日頭條等巨無霸平臺占據(jù)用戶大量時間；導致京東、淘寶積極布局內(nèi)容領(lǐng)域，構(gòu)建全新的一整套商品展現(xiàn)、分發(fā)方式；內(nèi)容型產(chǎn)品吸取的流量都有其屬性，是跟用戶使用目的有關(guān)。

極果一手抓UGC內(nèi)容生產(chǎn)，另一手把握渠道價值。極果構(gòu)建UGC平臺，依托核心種子用戶，為每一個商品產(chǎn)生視頻化、場景化的內(nèi)容，并通過內(nèi)容與用戶連接穿透各個平臺。內(nèi)容本質(zhì)上是具備渠道價值的，極果把有流量的小媒體、小用戶聚集起來，向其提供選品、內(nèi)容、發(fā)貨、客服等一整套電商服務。

極米傳媒創(chuàng)始人黃旭東

內(nèi)容電商的核心邏輯還是消費者對內(nèi)容需求產(chǎn)生的升級，帶來很多內(nèi)容IP的成長。內(nèi)容電商通過一年多發(fā)展，形成生態(tài)，擁有眾多品牌商家、生產(chǎn)內(nèi)容的達人KOL， MCN商業(yè)公司，及服務、廣告公司，這幾種角色在生態(tài)里都有自己的角色和定位。

內(nèi)容電商區(qū)別于傳統(tǒng)廣告公司，核心差別在于以前的廣告公司服務內(nèi)容更靠前，在認知和認同過程，但內(nèi)容電商更多做的是認同與認購的過程，會更靠近交易轉(zhuǎn)化。內(nèi)容電商在2017年非?；穑嬲o客戶帶來價值的原因，是它能做到品效結(jié)合。

詳細紀要：

趙宇杰：大家好，這個環(huán)節(jié)對話嘉賓比較多。我們從孫總開始，先給大家做一個簡單介紹，介紹一下公司和自己。

孫仲斌：大家下午好，我叫孫仲斌，三態(tài)股份董事長。三態(tài)股份有兩塊業(yè)務，一塊是跨境電商業(yè)務，主要是把中國商品賣到全球去，也進口海外好產(chǎn)品，就是中國人說的海淘；另一個是物流業(yè)務，我們叫SFC，就是三態(tài)速遞，把中國電商跨境出海的產(chǎn)品送到消費者手中。謝謝！

迮會越：各位來賓好，我來自深圳市傲基電商，是公司創(chuàng)始人。我跟孫總是同行，也認識很久了。傲基最早從德國起步，做德國本土電商，然后回到中國，以中國的優(yōu)質(zhì)供應鏈為核心競爭力，把中國的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、及自有品牌產(chǎn)品，主要銷往歐美等西方發(fā)達國家。傲基今年銷售規(guī)模大概在50億人民幣以上，目前公司在華南城，員工大概2,500人。謝謝！

龔鉑洋：大家好，我叫龔鉑洋，鈦鉑新媒體創(chuàng)始人、董事長。公司是做新媒體整合營銷傳播，目前團隊300人，應該是國內(nèi)最大、基于新媒體做營銷傳播的公司，主要服務華為、騰訊等客戶，為其手機、游戲在微博、微信、直播、視頻，在社交媒體上做傳播等服務。我們是一家新三板上市公司，股票簡稱“新媒體”，大家多多關(guān)注。謝謝！

李武望：各位嘉賓下午好，謝謝趙總邀請，我叫李武望。公司叫知了青年，是一家青年紀錄片媒體公司，主要通過紀實類內(nèi)容獲取用戶。我們認為在這次內(nèi)容消費升級里面，觀眾不只是看娛樂，還需要更多高品質(zhì)、有沉淀性的內(nèi)容，所以公司以紀錄片為載體，去做出一個整體產(chǎn)業(yè)矩陣。謝謝大家！

何帆：各位嘉賓，大家下午好，我是回收寶創(chuàng)始人何帆。回收寶所處的行業(yè)是一個逆向電商，理念是讓閑置回歸價值，主要解決中國社會二手手機閑置及淘汰的問題，滿足用戶回收、換機需求。公司成立3年，已成功幫助中國數(shù)百萬用戶回收手機，實現(xiàn)手機價值化最大。謝謝！

劉鵬：大家好，我是極果創(chuàng)始人劉鵬。極果是一家創(chuàng)業(yè)公司，兩年來專注為用戶提供以內(nèi)容為載體的品質(zhì)消費品推薦平臺。極果平臺內(nèi)容主要由公司核心種子用戶提供。這部分用戶主要有兩個特點，是一些領(lǐng)域的資深玩家與資深買手。公司通過他們把好的產(chǎn)品推薦給用戶。公司覆蓋包括消費電子、運動戶外、母嬰、個護、家居等品類。

黃旭東：謝謝趙總邀請，大家好，我是極米傳媒創(chuàng)始人黃旭東（Tony）。極米是國內(nèi)專業(yè)的內(nèi)容電商服務平臺，叫極米會友，主要服務商家、生產(chǎn)內(nèi)容達人。極米服務過百家國際國內(nèi)品牌商家，包括保潔（極米是其國內(nèi)第一家內(nèi)容電商直接合作伙伴）、美的、雀巢、蒙牛、伊利等大品牌。2016年極米成為阿里巴巴全國排名第一MCN（多頻道網(wǎng)絡，是新媒體創(chuàng)作人的一種聯(lián)盟形式）合作機構(gòu)，包括達人數(shù)量、通過生產(chǎn)系列內(nèi)容幫阿里帶動購買用戶數(shù)都是第一。接下來希望可以跟大家學習、交流，謝謝。

趙宇杰：剛才場上嘉賓對各自的公司，及所屬行業(yè)做了簡單的介紹，我再幫大家梳理一下，我們臺上嘉賓共同主題是新渠道、新消費，其中三態(tài)孫總、傲基迮總主要做跨境電商；回收寶何總做逆向電商（二手交易）；知了青年李總從事內(nèi)容制作、打造IP；鈦鉑龔總做新媒體/內(nèi)容營銷；極果、極米這兩極兄弟，他們主要從事內(nèi)容電商。

我想問孫總，大家可以看到，雖然三態(tài)和傲基都是做跨境電商的，但兩家公司還是有些差異，三態(tài)是既有跨境電商，又有物流業(yè)務，相當于有兩條腿。那么就請問一下孫總，跨境電商和物流這種兩條腿走路，需要相互協(xié)同，該怎么協(xié)同呢。

孫仲斌：趙總問得比較好。跨境電商本質(zhì)還是電商，電商三要素是信息流、物流、現(xiàn)金流，其中物流占很重要的地位。

國內(nèi)電商還不是特別明顯，但跨境電商業(yè)務，因為距離比較遠，所以跨境物流找不到比較好的解決方案。特別是2007年公司才回到中國時，要么用郵政、要么用快遞，后者太貴，前者太慢。公司當時要找一種，確實也發(fā)明了一個方式，就是空加派（空運加上派送）的專線物流業(yè)務，后來一直經(jīng)營的不錯。

物流也是一個高科技行業(yè)，且在電商行業(yè)中，是一個必備的支柱，尤其在跨境電商里面，起到非常關(guān)鍵的作用。像百果園余總剛講的消費者體驗，美國消費者買一個東西，如果30天才收到，這個訂單他是可以退款的。所以公司的電商造就了物流，物流反回來給電商客戶更好的體驗。

趙宇杰：我們再問一下迮總，傲基是做跨境電商出口，除了第三方品牌以外，也有自有品牌。我想請教迮總，跨境電商，在平臺方面可以做自有平臺，產(chǎn)品方面可以做自有產(chǎn)品，那么迮總是怎么來看跨境電商這種不同的打法，同時傲基未來的發(fā)展思路是什么。

迮會越：傲基的跨境電商業(yè)務從德國開始，2005年起，至今做了12年，算是跨境電商老兵，一步一步，最早與大家一樣，從華強北拿一些深圳的山寨數(shù)碼產(chǎn)品銷到海外市場，然后自建網(wǎng)站，到2010年左右迎來自營網(wǎng)站建設大潮，然后再到今天。應該說跨境電商同行有一個共識，就先是品質(zhì)提升，后開始做品牌，一步步發(fā)展。

剛剛趙總問，傲基對于做平臺和做品牌是怎么看。因為今天也是講新消費，所以沿著這個話題講下去。電商發(fā)展最大的紅利是海外消費理念、消費渠道的變革。中國跨境出口電商，這兩年蓬勃發(fā)展，發(fā)展速度之快、規(guī)模之大，超過我們大多數(shù)同行自身的預判。現(xiàn)在全球，特別是一些海外電商平臺，其實都在向跨境化平臺轉(zhuǎn)變。最大的亞馬遜、最早的eBay就不說了，現(xiàn)在甚至有東南亞、南美、法國的一些本土電商渠道都到中國招商，想依托中國強大的供應鏈、高效低成本的商家，來豐富它的產(chǎn)品、品牌。現(xiàn)在我們看到這個趨勢，如果傲基要做平臺、做渠道，那將來的競爭對手是亞馬遜、eBay，甚至更多的本土化電商渠道。按照公司定位來看，作為一家中國公司，在營銷層面、流量層面、生態(tài)的層面，都不是我們的優(yōu)勢。

傲基從2013年開始轉(zhuǎn)型，之前一直想做大的跨境平臺。后來我們深刻認識到所有跨境出口紅利在于海外渠道的流量紅利，以及中國豐富的、品質(zhì)不斷提升的供應鏈，而傲基需要做的就是做好這兩端的信息對接。我們做了十年線上跨境出口貿(mào)易，所以對海外消費市場，對海外消費者的產(chǎn)品需求，包括部分品類的趨勢，我們都有很深刻的認識；同時我們又是一家中國企業(yè)，對中國的特別是珠三角、長三角地區(qū)強大的供應鏈，有一定的整合能力，這也是我們將來利用這些跨境大平臺，去跟國外傳統(tǒng)的線下品牌、線下商家，及一些本土線上品牌競爭的優(yōu)勢所在。所以我覺得傲基現(xiàn)在談品牌還過早，我們做電商，最終的競爭力還是對上游供應鏈不斷整合，所以現(xiàn)在要做的就是，選定幾個我們認為適合海外市場跨境零售的戰(zhàn)略品類，在這些品類里面不斷整合上游供應鏈，去做一些自己的研發(fā)設計，跟國內(nèi)有強大實力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應鏈深度整合，然后把一些真正適合海外零售市場的中國好產(chǎn)品，通過我們各個線上渠道輸出到海外。我覺得有很大想象空間，同時在未來3~5年內(nèi)中國企業(yè)還是會有很強競爭力。

趙宇杰：我們從去年開始，與深圳很多做的不錯的跨境電商都聊了一遍，基本上都在新三板上市，三態(tài)和傲基都是其中做得非常不錯的，我們當時聊完以后其實都非常興奮，大家可以看一看他們的財報，每年都是翻番高速增長。雖說他們都在新三板，但已具備IPO實力，大家有機會可以跟兩位老板在好好交流一下。

趙宇杰：剛才我們討論的是跨境電商，現(xiàn)在順著電商交易這塊，請教一下回收寶何總?；厥諏氉龅氖嵌蛛娚袒蚴嵌纸灰?，在座的各位可能會感覺比較新鮮、比較有意思。何總作為領(lǐng)域里非常專業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，做得也非常不錯，可以跟我們分享一下二手交易或二手電商這一塊，在國內(nèi)的發(fā)展的情況、趨勢，以及回收寶的優(yōu)勢，或者是一些打法。

何帆：OK，謝謝趙總，我簡單分享一下，我們怎么去看回收寶的事業(yè)，以及二手市場未來的發(fā)展趨勢。我們看到非常典型的一個例子，最近1~2年C2C的交易市場，閑魚跟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快速崛起。C2C市場閑魚跟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)快速崛起的背后深層次原因是什么？我們看到的數(shù)據(jù)是90后，包括可能馬上17、18歲的00后，在消費行為上發(fā)生的一些變化。我覺得90后、00后，可能會比我們70、80后，更加懂得什么叫做物盡其用。

通過交易的數(shù)據(jù)、交易活躍性來看，咸魚跟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是非常大的平臺，可以解決產(chǎn)品的問題。在所有二手交易中，非常重要的產(chǎn)品包括手機、數(shù)碼相機。所有人都有手機，中國新銷售手機差不多是5、6億臺。然后刨掉部分初、高中生，可能是擁有人生第一臺手機，包括在座的各位，買了新手機，舊手機就會閑置，要么就是給家里人用，但家里人的手機也會有閑置下來。每年中國二手手機閑置交易量，達到5億臺，如果說按照總體市場規(guī)模算，每年的新增市場規(guī)模應該是2,000~3,000億。

在二手品類里，咸魚跟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能夠解決的是C2C問題，但我們看到的實際數(shù)據(jù)是，C2C并不是交易效率最高的，用戶在上面發(fā)布東西，要跟很多人聊天溝通，約在線下見面，雙方交易也沒有互信，所以這其中的交易成本很高。我們認為互聯(lián)網(wǎng)要解決的根本問題是效率問題，如果沒有效率，那互聯(lián)網(wǎng)存在就沒有意義，且浪費時間，所以說我們在C2C的模式里面加了一個B。

舉一個很簡單的例子，回收寶跟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有非常深度的合作，任何用戶在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)布產(chǎn)品時，我們會告訴他，該二手手機可能值2,000塊，但是如果用戶覺得2,000塊便宜了，需要賣2,100、2,200、2,300，沒問題，我們允許其發(fā)布到C2C市場，但如果在發(fā)布后三天左右，沒有賣掉，回收寶就會跳出來，告知定價過高，遠遠高于市場價，所以你的東西成交不了，需要趕緊讓我回收掉，因為電子產(chǎn)品永遠是跌價的，再不處理掉，下個禮拜可能就是1,800，所以這是我們在里面去快速的幫助C2C用戶的原因，主要為增加交易效率。我們認為二手市場大有可為，這第一個。

第二個是假設有個坐標軸來看的話，縱坐標是價格，橫坐標是時間。那么大家都會看到現(xiàn)在最右上角的二手交易物品其實是房產(chǎn)，我們講鏈家，單價很高，但是周期非常長。那么再往中間一點是什么？中間一點就是二手車，單價比房產(chǎn)要便宜點，但周期比房產(chǎn)要短一些。這2個都是巨大的市場，都是萬億級的市場，鏈家去年GMV超過1萬億。

那么如果在往中間靠一些，就是說單價比二手車要便宜，同時又相對容易標準化，那么周期又比二手車短的，就是二手手機。我們認為這個地方會有巨大的一個市場機會，回收寶創(chuàng)造的價值其實很容易估算。舉個例子，一只股票從2,000塊錢跌到了500塊錢，一定會有1500塊錢被別人賺走了，那么是說一個手機從2,000塊錢跌到了500塊錢，那1500塊錢去哪里了？

我們必須要把這個問題給想清楚。在座的很多都是企業(yè)家和投資人，我們會去關(guān)心企業(yè)財務報表與固定資產(chǎn)減值問題，但在龐大的社會中，個人固定資產(chǎn)減值問題，誰在關(guān)心？消費者不關(guān)心，因為消費者沒有這方面意識，但這造成的整個社會成本浪費是非常大的。所以回收寶布局在二手手機行業(yè)，也希望能夠通過我們，讓閑置回歸價值，幫消費者創(chuàng)造更多減值當中可能存在的空間。

趙宇杰：何總介紹的非常專業(yè)，再問一下李總，李總紀錄片是做得非常好的。我個人是屬于紀錄片重度愛好者，可能在座很多朋友也是。可以看到國內(nèi)還是有非常不錯的紀錄片爆款，雖然感覺這個行業(yè)小而美，但我覺得任何一個行業(yè)，它還是應該要找到一種比較好的商業(yè)模式，才能夠更好更健康的持續(xù)發(fā)展。所以想問一下，在紀錄片這個行業(yè)面臨一些什么問題？

再有一個問題，就是在紀錄片其實有做的比較有特色，或者說也作出了一種模式，像知了青年跟優(yōu)酷合作《了不起的匠人》，就是一個互聯(lián)網(wǎng)短記錄片，基于此打造一些爆款，然后圍繞新消費人群布局?，F(xiàn)在就兩個問題請教一下李總，一就是行業(yè)方面，二是落實到公司層面，公司在這個行業(yè)里面是怎么做的，或者說有些什么思考可以分享。

李武望：OK，就第一個問題來說，紀錄片為什么在之前沒有發(fā)展。我想紀錄片這個品類跟電影、電視劇、或者說網(wǎng)劇是不一樣的。在此之前，我們可以看國外，目前做技術(shù)內(nèi)容最好的是美國，它完全是伴隨著整個美國的基礎設施成長起來的，逐步完成了收費、用戶訂閱的階段。

第一，中國電視業(yè)沒有完成垂直收費、用戶垂直分類的問題，但目前互聯(lián)網(wǎng)新媒體解決了這個問題，也就解決了基礎設施問題。這幾年紀錄片，包括之前火的《我在故宮修文物》，它在傳統(tǒng)媒體里面，在央視播沒有火，但在新媒體B站里面火了。這就代表一種趨勢，新媒體完成了對人群的劃分。因紀錄片沒有太多時效性，所以在互聯(lián)網(wǎng)新媒體里面會有明顯的長尾效應。同時新媒體幫助解決個人、產(chǎn)品、內(nèi)容之間互動的問題。

第二，在以往，紀錄片感覺離商業(yè)化特別遠，但我判斷紀錄片是原生廣告最好的一種載體。就像我們推出《了不起的匠人》，第一季20個匠人，第二季12位匠人，觀眾看的是32個匠人的故事；但對于品牌來說，其實是講述32個品牌故事，每個手藝人背后，都有一個品牌。因為紀錄片講述32個匠人的故事，所以包括人民日報、共青團中央這些媒體都有轉(zhuǎn)發(fā)。但如果我們把它變成一個廣告片來看待，這些媒體一定不會轉(zhuǎn)發(fā)。這就是品牌內(nèi)容化帶來的價值，紀錄片要發(fā)展，一定要跟商業(yè)結(jié)合。當紀錄片成為原生廣告最好的載體時，它的生命力就開始凸顯。

第三，就是平臺需求。現(xiàn)在騰訊、優(yōu)酷、愛奇藝、樂視等，都是一個綜合頻道，沒有自己的特色。平臺繼續(xù)往下走，一定是要有特色，這就使平臺需要大量垂直化、精準、有調(diào)性的內(nèi)容，紀錄片就是特別有品位的一個項目。

第四，品牌訴求。我們看到大量品牌會投頭部真人秀、網(wǎng)綜等，但每年成為爆款的頭部綜藝、真人秀都非常有限，可能只有一、兩個欄目。但還是有那么多品牌廣告主投放，他們投第二、三或第四名之外的綜藝或者是真人秀，幾乎是毫無價值。每個人、每個品牌都想去博爆款，但爆款基本是不可預計的。大量品牌在尋求成為垂直品類的頭部品牌，都希望找到一個跟品牌高度匹配的內(nèi)容平臺進行投放，并找到精準人群，這是品牌商的訴求。品牌訴求直接帶來就是在這一塊最基本的投入，或者說讓紀錄片具備生命力的價值。

第五，消費升級，除零售消費升級，還有內(nèi)容消費升級。我們看十年前、五年前、兩年前，其實消費內(nèi)容已經(jīng)改變。觀眾除了喜歡關(guān)注泛娛樂內(nèi)容話題，也會去看與他知識匹配的高品質(zhì)、沉淀型內(nèi)容，或者說跟他品味相關(guān)的內(nèi)容，因為這部分內(nèi)容是在幫他節(jié)約時間、梳理知識結(jié)構(gòu)體系、拓展認知領(lǐng)域。這是紀錄片在當下發(fā)展起來的一個基本要素。

我們2015年成立知了青年，第一個產(chǎn)品就是《了不起的匠人》，當時我們是非常忐忑的。因為紀錄片之前在中國還沒有發(fā)展起來，根本原因在于這塊完全沒有商業(yè)化，大量紀錄片是由電視臺、政府機構(gòu)主導。比如我們大家都知道的《舌尖上中國》，這么火的一個紀錄片，可以稱之為中國紀錄片里程碑式作品。它如果是一個民企做的，這家公司最少估值20億以上，但它是央視做的，直到今天第三季還沒有出來。這里面一個很重要原因，就是紀錄片制作人并沒有運營紀錄片，以及在傳統(tǒng)體制里，不是制作人可以控制的，當電視臺的趨勢定位發(fā)生改變時，很多項目都會直接砍掉，直接停止這些有生命力的品牌。

還有就是紀錄片人的原因，以往紀錄片人很多時候會把紀錄片偏向于個人表演。我們今天談紀錄片，更愿意去談的是什么？是內(nèi)容產(chǎn)品，所以我們在建立品牌，做完節(jié)目后，同步做展覽，跟觀眾連接發(fā)生關(guān)系。我們產(chǎn)品就是品牌的二次開發(fā)，內(nèi)容在互聯(lián)網(wǎng)上傳播，收獲冠名贊助以外，再展覽時，可以做二次售賣，與觀眾互動，并同步推出第2、第3個產(chǎn)品，把新媒體紀錄片或者說新生活方式帶起來，影響更多人。

我們在做這個產(chǎn)品時，最核心點就是從用戶出發(fā)，大家如果看紀錄片看得比較多，會發(fā)現(xiàn)中國人做紀錄片，會以泱泱大國五千年歷史的高姿態(tài)去展現(xiàn)，而不是從用戶角度。所以我特別同意剛才百果園余總談到一個觀點。觀眾消費內(nèi)容的本質(zhì)是什么？觀眾從來不會考慮真人秀、電視劇、電影這些行業(yè)門類，他們最終消費的是內(nèi)容，給他看什么內(nèi)容才是根本，至于用什么手段，都是其次。所以我們最開始做這個內(nèi)容時，就想從觀眾出發(fā)，去打破觀眾對紀錄片的這種認知。大家覺得傳統(tǒng)文化特別遙遠，因為專家、影視從業(yè)者在表達的時候，喜歡用居高臨下的方式去教導觀眾。但我們發(fā)現(xiàn)90后，每個人其實對傳統(tǒng)文化都是非常有興趣的，很多人認為我們瞄準35歲以上的人，但其實我們關(guān)注主體在18~24歲。年輕人不是對文化沒有興趣，而是我們在表達文化時，傳輸方式錯了。

趙宇杰：李總的分享很精彩，知了青年是做內(nèi)容的，鈦鉑龔總是做內(nèi)容營銷，我覺得兩位可以看看有沒有合作機會。龔總的鈦鉑新媒體已在新三板上市，內(nèi)容營銷做得很不錯。可以看到，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)流量紅利消失，大家開始關(guān)注內(nèi)容營銷這塊。龔總是怎么看內(nèi)容營銷趨勢，以及鈦鉑在這方面的優(yōu)勢。

龔鉑洋：剛才李總談的我特別認同，要強調(diào)內(nèi)容。每個企業(yè)面對消費者都想做得更好，都想獲得銷量，但銷量是怎么來的？

第一，簡單分析一下，銷量它等于什么？我們理解銷量等于內(nèi)容乘以流量。企業(yè)把內(nèi)容做好，有好內(nèi)容能夠吸引人，再去投入流量，通過乘法關(guān)系轉(zhuǎn)化就等于銷量。內(nèi)容做好，能夠改變消費者認知，改變其對企業(yè)的印象。舉個例子，之前有個廣告叫農(nóng)夫山泉有點甜，它講多了以后，可能你再喝著農(nóng)夫山泉，如果你覺得不甜，都會覺得自己嘴巴有問題、味覺有問題，這就是內(nèi)容的價值，它是一個強大的扭曲力場。就像羅永浩做錘子手機，總說錘子手機非常漂亮非常漂亮，他說多了以后，如果你覺得不漂亮，會是你自己的問題，這就是內(nèi)容第一點，內(nèi)容乘以流量等于銷量。特別是在流量很貴很稀缺的今天，內(nèi)容其實是一個杠桿，是個砝碼，把內(nèi)容做好，流量的價值會帶動銷量的提升，這是第一點。

第二，我怎么樣做內(nèi)容，我們有我們的方法，鈦鉑新媒體的方法是什么？第一步是要找你的特點、特色，或者說賣點；第二步，找到特點以后，找媒介；第三步找大V；第四步找角度。我簡單解釋一下。

1、需要找到賣點或亮點，這是做內(nèi)容的一部分。百果園余總的分享，讓我印象很深刻，我作為一個消費者，我對百果園最大的認知是什么？不好吃不要錢，這是對的！我覺得這是非常偉大的企業(yè)，不好吃不要錢，風險完全給了企業(yè)，風險完全逆轉(zhuǎn)，讓顧客零風險消費。我經(jīng)常在線上線下看到這個廣告，感覺這個企業(yè)太偉大了。不好吃不要錢，敢這樣承諾，敢于挑戰(zhàn)人性的底線，但我相信其實整體的退貨率應該是很低的，要不然今天百果園余總也不可能坐在這里，這就是百果園的一個內(nèi)容點，這個點特別重要，是每個企業(yè)要先找到的。

2、找到這個點以后，公司需要媒介來傳播，現(xiàn)在有微博、微信、直播、視頻、音頻、QQ空間，各種各樣的媒介。媒介的選擇，尤其新媒體的選擇，如何使它成為一個全新話題，因為媒介太多，這是第二步。

3、找到媒介以后，微博上有很多大V，微信現(xiàn)在有2,000萬公眾號，微博上100多萬企業(yè)號，我找誰來說話？企業(yè)自己說自己好叫廣告，別人說你好就是公關(guān)，公關(guān)會有更好的效果。如果在微博、微信、直播、論壇等各種媒體都有人說好話，最終會形成一種強大的力量，讓消費者對你產(chǎn)生認知，被吸引，甚至形成品牌IP，所以第三步找人很重要。

4、找角度。公司找到合適的人以后，賣點、媒介、人都有了，找什么角度？角度又可以分幾個維度？我們可以從產(chǎn)品、品牌、服務、精品四個維度，組合內(nèi)容，內(nèi)容全部組合完，再加以時間界限，在什么時間點說什么話？進行充分組合，整個內(nèi)容的邏輯就比較完美了。

第三，就是我們在表達內(nèi)容時，創(chuàng)意的展現(xiàn)特別重要。像李總做紀錄片，肯定會有很多創(chuàng)意。在社交媒體上，我們更加強調(diào)短平快的創(chuàng)意，能夠結(jié)合熱點。傳統(tǒng)廣告公司可能做個海報用一年，需要花2、3個月修1張海報，今天可能你30分鐘就必須得出結(jié)果。

我們做內(nèi)容創(chuàng)業(yè)有個模型叫創(chuàng)意魔方，包括內(nèi)容、話題、資源、產(chǎn)品創(chuàng)意，可以從幾個不同的維度去思考，有這么多內(nèi)容要表達，不能都塞給大家，要怎么創(chuàng)意表達？怎么樣跟別人競爭、PK？

比如說資源創(chuàng)意，天美意鞋子跟騰訊QQ炫舞都是鈦鉑新媒體的客戶，很好地達成資源創(chuàng)意，在QQ炫舞里，可以穿上天美意的鞋子跳舞，從而引發(fā)關(guān)注，引導流量，產(chǎn)生很好的化學反應，帶動鞋子銷量，這是資源創(chuàng)意。所以企業(yè)要找第三方公司，因為第三方看的企業(yè)比較多，可以匹配各種資源，能夠腦洞大開，重新組合，產(chǎn)生全新物種。

第四，是整個的產(chǎn)品創(chuàng)意。現(xiàn)在把產(chǎn)品做好，做出特色也可以引發(fā)創(chuàng)意的，像我們給華美月餅做會說話的月餅，月餅怎么可以說話？大家覺得很奇怪，就會關(guān)注，其實就是在月餅盒上加個二維碼，消費者掃描二維碼后，可以錄制一段視頻，在收件人收到后，再掃描一下，就可以看到這個視頻。雖然月餅并不是很健康，但其本身是一個情感表達的載體。

所以綜合一下，今天要做好內(nèi)容，首先一定要高度重視內(nèi)容，尤其在新媒體的內(nèi)容，內(nèi)容乘以流量等于銷量。第二，我們做內(nèi)容要找賣點，找媒體，找人，還要找角度。第三，我們在創(chuàng)意的表達我們的內(nèi)容，可以通過內(nèi)容、話題、渠道、資源、產(chǎn)品創(chuàng)意，綜合性的解決自傳播問題。

趙宇杰：我補充一下，龔總是武漢大學智能媒體博士，所以剛才大家可以發(fā)現(xiàn)龔總講得非常專業(yè)、成體系，也有方法論在里面。那我再問下極果創(chuàng)始人劉鵬、極米創(chuàng)始人王旭東，這兩位在內(nèi)容電商領(lǐng)域做得都非常不錯。我們可以看到，淘寶、京東在電商領(lǐng)域越來越內(nèi)容化，兩位雖然說都是做內(nèi)容電商，但是還是有差異化，兩位可以分別談談對內(nèi)容電商的看法。

劉鵬：好的，謝謝！內(nèi)容電商其實并不新鮮，究其本質(zhì)要把這兩個東西分開看。首先說內(nèi)容，因為我是媒體出身，創(chuàng)業(yè)之后，特別是2016~2017年，整個媒體行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，我認為本質(zhì)還是線上流量重新分配。重新分配后跟之前是完全不一樣的，之前的流量分配以需求為導向，但從微信公眾平臺、今日頭條這樣的平臺出來后，大家發(fā)現(xiàn)一個巨大的問題，是什么？叫用戶時長。當有個APP每天耗掉用戶4個小時，這個變化是很可怕的。所以從這個維度來看，這一年多整個內(nèi)容生態(tài)的變化。

第一，看微信生態(tài)，我認為目前微信是全球內(nèi)容生態(tài)做的最好的。如果你在做內(nèi)容，就知道它對原創(chuàng)內(nèi)容的保護有多厲害；同時它也在嘗試流量分配，大家如果用了它實驗室功能，會發(fā)現(xiàn)它還在推像今日頭條這樣的信息流產(chǎn)品。而今日頭條則把以前門戶網(wǎng)站、一些工具類應用資訊分發(fā)，帶到千人千面的智能資訊分發(fā)體系。它也在爭奪市場，為什么你在刷界面時，怎么刷都刷不完，就把時間耗掉了。用戶只要在上面耗，就會不斷看資訊、視頻等，一切都是順其自然。因為每個用戶時間有限，是很重要的資產(chǎn)，非常重要的資產(chǎn)。

第二，為什么京東和淘寶要做內(nèi)容？因為京東、淘寶如果不做內(nèi)容，用戶時長在那，用戶看到一個東西他就買了，他不會等到618。因為用戶買東西是有上限的，他在微信上買了，就不會去京東、淘寶上買。所以京東、淘寶必須要構(gòu)建全新的、另外一整套的商品展現(xiàn)、分發(fā)方式，這是他們現(xiàn)在做的。

第三，就是大家熟知的直播也好，短視頻也好，在媒體形式上，同樣也是流量重新分配的過程。從這個維度來看，我們再把內(nèi)容和電商組合起來看，這四個領(lǐng)域。每個內(nèi)容型的產(chǎn)品吸取的流量都有它自己的屬性，這個屬性是跟用戶過來干什么是有關(guān)系的。從這個維度來看，依我們整個團隊的判斷，我們認為微信體系的機會是巨大的，這我特別認同卷皮網(wǎng)夏總之前講的。

微信在實驗一個像今日頭條的產(chǎn)品，同時它有小程序。那小程序的目的是什么？其實是把商業(yè)社會中所有信息結(jié)構(gòu)化。那它第三步是什么？是搜索，那時候就能搜出商品、服務，這太可怕了！然后再通過它的社交鏈，我認為這絕對是一個核彈級的東西。所以我們認為微信體系，從它的產(chǎn)品布局，包括小程序、搜索、現(xiàn)在內(nèi)容體系來看，我認為機會是巨大的。

同時淘寶、京東體系的內(nèi)容也非常值得關(guān)注，至于核心原因，很多合作伙伴也跟我聊過，他們看重的是什么？他們認為淘寶和京東上面的用戶本質(zhì)來講都是消費用戶，通過內(nèi)容能夠非常直接的到購買，所以從本質(zhì)上來講，從內(nèi)容電商這個大命題來看，兩塊都是非常重要的領(lǐng)地。

回到極果來講，我們也有兩件很重要的事情，1、利用我們核心種子用戶，通過這些人，為每件商品創(chuàng)造內(nèi)容。你去看京東、淘寶的所有商品，從電商出來那天開始到現(xiàn)在沒變過，就是幾張圖加參數(shù)，但其實很多商品都可以用場景化、視頻化的方式展現(xiàn)；2、從京東、阿里體系的運營反饋來看，一個非常好的體驗單品，加上從用戶角度出發(fā)的一篇內(nèi)容，轉(zhuǎn)化率是非常高的。一定要是單品，比如一個單品說水果怎么好吃，這個杯子怎么好，這個轉(zhuǎn)化率是很高的。所以極果的第一個價值在于，我們希望依托UGC用戶，為每一個商品產(chǎn)生視頻化、場景化的內(nèi)容。因為極果UGC平臺屬性，可以進行承載。剛剛卷皮網(wǎng)夏總講話的主題是去中心化，這太可怕，因為要中心化一招鮮地把流量抓起來幾乎不可能。那怎么辦？對極果來講，需要用內(nèi)容去穿透它，通過內(nèi)容穿透各個平臺，通過用戶的連接穿透各個平臺。

最后我們發(fā)現(xiàn)，內(nèi)容本質(zhì)上是具備渠道價值的，所以我們做的第二件事情是，把有流量的小媒體、小用戶聚集起來，給它提供選品、內(nèi)容、發(fā)貨、客服等一整套電商服務，所以對于極果來講一端是生產(chǎn)內(nèi)容，另外一端是渠道價值。謝謝！

黃旭東：內(nèi)容電商的核心邏輯還是消費者對內(nèi)容需求產(chǎn)生的升級，帶來很多內(nèi)容IP的成長，包括我們所熟知的短視頻領(lǐng)域的一條，二更。我們認為背后的邏輯不是因為它短視頻做得多好，而是在移動化今天，消費者對短視頻，這種內(nèi)容形式，在碎片化的場景，有了強大需求，最終成就了它。

我們回看內(nèi)容電商，在2015年底、2016年初，阿里在內(nèi)容電商領(lǐng)域嘗試擺脫以前存貨架式的平臺銷售模式，增加內(nèi)容屬性，通過一年的沉淀，催熱了內(nèi)容電商。我們看到內(nèi)容電商通過一年多的發(fā)展，形成了一個生態(tài)，擁有眾多品牌商家、生產(chǎn)內(nèi)容的一些達人KOL， MCN商業(yè)公司（阿里借鑒YouTube模式衍生出來的），及服務、廣告公司，那這幾種角色在這生態(tài)里面都有自己的角色和定位。

內(nèi)容在內(nèi)容電商領(lǐng)域是核心，因為現(xiàn)在絕大部分交易量及場景，還是在天貓、淘寶。在2016年時，阿里其實跟微信的生態(tài)非常像，非常粗放，很多內(nèi)容基本上是二次編輯快速原創(chuàng)，一天發(fā)布一百條今日頭條、幾十條淘寶頭條，像微信一樣用二次原創(chuàng)的方式。但通過2016年的沉淀，目前各大平臺也在對內(nèi)容進行大力度清洗，也就對內(nèi)容進行分層。在座應該有一些是從事內(nèi)容生產(chǎn)的，我給你們的建議就是一定要回歸到本質(zhì)，做有價值的內(nèi)容，一定要對你的內(nèi)容細分，去做細分人群需要的內(nèi)容，雖然這個內(nèi)容可能是功能性的，有不同的內(nèi)容形式，但因為這個生態(tài)足夠大，所以各種內(nèi)容形式都能包容。

第二種生態(tài)是品牌商家，品牌商家2016年基本沒有太去理會內(nèi)容電商，在2017年初才去熟知，為什么？因為平臺經(jīng)過2016年的嘗試，發(fā)現(xiàn)內(nèi)容電商確實是迎合消費者內(nèi)容升級需求。同時，因為內(nèi)容電商使得客戶停留時間變長，增加新客戶，明顯提升ROI轉(zhuǎn)化率。所以2017初，天貓、淘寶下大力氣推動，各個部門都把頭部商家全部邀請到園區(qū)，天天給他們洗腦。因為現(xiàn)在大部分商家的有效營銷工具還是來源于阿里媽媽智鉆（實時競價廣告展示平臺）等。

今年初，阿里推動內(nèi)容電商之后，發(fā)現(xiàn)商家開始是通過一個單品、節(jié)點需求進行嘗試。我們最成功的一個案例，就是在今年5~6月2個月時間，通過內(nèi)容電商去推寶潔旗下飄柔的一個新品Micellar Water洗發(fā)水，結(jié)果補貨補倉補了3次，ROI達到1：6。飄柔做成功后，現(xiàn)在寶潔旗下十幾個品牌都在跟我們合作。

公司最開始，包括當下還有部分業(yè)務是在來自微信、微博。騰訊游戲是公司合作3年的客戶，合作量也很大，現(xiàn)在科技園還有個團隊專門服務騰訊游戲。做內(nèi)容電商會發(fā)現(xiàn)有很多淘寶之外的流量，它的ROI并不是很明顯。但不代表很多淘外流量沒用，而是不同的客戶在看內(nèi)容電商時，一定要有一個分解預期，叫種草、養(yǎng)草和拔草的過程。其中種草的過程就是在座有幾位在做的，就是品宣的過程。因為品牌要打動C端用戶，一定是一個認知、認同、認購的過程。

內(nèi)容電商區(qū)別于傳統(tǒng)廣告公司，核心差別在于以前的廣告公司服務內(nèi)容更靠前，在認知和認同過程，但內(nèi)容電商更多做的是認同與認購的過程，會更靠近交易轉(zhuǎn)化。因為對廣告而言，從曝光到轉(zhuǎn)化的路徑特別長，有非常多的不確定性。我們發(fā)現(xiàn)很多新媒體做的很嗨的事件營銷公司，都倒了，包括大家都知道的逃離北上廣，它帶來的實際的ROI非常非常低。

內(nèi)容電商在2017年非?；穑嬲o客戶帶來價值的原因，是它能做到品效結(jié)合。阿里媽媽昨天在杭州開武林大會，提出全域營銷概念，做品效結(jié)合營銷。我發(fā)現(xiàn)這里面有很多TB（電商代運營）公司，TB做得比較大如寶尊、百秋也都是極米客戶。發(fā)現(xiàn)他們除以前的優(yōu)化SUO（優(yōu)化搜索引擎排名），優(yōu)化SEM（搜索引擎營銷）外，做智鉆之外，也撥預算做內(nèi)容電商，且對整體ROI起到了很好的推動。

對于老品牌，內(nèi)容電商的價值在于內(nèi)容的承載與傳承，這里的內(nèi)容可能是圖文、直播、短視頻、VR、AR的，能承載很多信息，幫老品牌與新信息、元素，通過多元內(nèi)容形式傳遞給90、95后。當時就在想飄柔這樣一個老品牌，通過內(nèi)容營銷是不是能夠喚起他們對品牌的認知和認購，最后發(fā)現(xiàn)是可以的。同時，在新中產(chǎn)階級快速增長背景下，傳統(tǒng)工業(yè)化、標準化、規(guī)?；a(chǎn)已經(jīng)越來越不管用，現(xiàn)在的消費者需要更個性化、更有趣，能打動他們的產(chǎn)品。

反推我們品牌，在做產(chǎn)品生產(chǎn)和消費者需求洞察的時候，可能要做更細分，這時候基于底層的大數(shù)據(jù)產(chǎn)生的內(nèi)容，有利于推動新產(chǎn)品、新品牌在電商大生態(tài)下生存、發(fā)展，做內(nèi)容是很好的選擇。

極米傳媒其實很少露臉，都在低調(diào)做事情。我以前也在騰訊，出來創(chuàng)業(yè)才3年時間，做內(nèi)容電商這一塊，已經(jīng)做到全國第一。2016年極米傳媒是阿里全國第一，今年我有信心也是第一。我們有批量生產(chǎn)內(nèi)容的能力，包括圖文、短視頻、直播和VR等形式?，F(xiàn)在AR、VR也是我們的核心能力。天貓618置頂?shù)哪菐讉€VR，從編劇到拍攝到技術(shù)，都是我們做的，第一個做VR全景購的就是極米。謝謝！

趙宇杰：非常感謝臺上七位嘉賓精彩演講，大家都意猶未盡。但我們后面還有3個環(huán)節(jié)，所以這個環(huán)節(jié)只能到此結(jié)束，感謝臺上的嘉賓，講得非常精彩，也謝謝大家！